简化AUM增长的RFP流程

发表于2017年3月14日

定量研究服务

rfp是非常重要的,因为它们需要时间。虽然资产管理公司通常要应对的rfp数量显著增加,但装配的乏味以及宝贵的工时的短缺,使得它必须为通常的流程找到不只是简单的解决方案。

养老基金和信托基金等大型机构投资者正在迅速采用标准化的机制,以便将投资委托分配给资产管理公司,通常是通过建议请求(RFP)、信息请求(RFI)或尽职调查问卷(DDQ),通常是利用eVestment等顾问数据库系统。

首席投资官(cio)现在比过去更仔细地监控他们的RFP流程,尽其所能提高建议书的转化率——这曾经是客户服务或首席营销官(CMO)的特权。

组装一份能给你带来竞争优势的RFP,需要投资者提出的问题的速度、准确性和完整性——这些都保证了一个庞大的劳动力队伍。遗憾的是,维持这些资源的质量和预算都没有随着它们的迫切需要而增长。根据iiSearches对RFP流程进行的一项调查,尽管管理者的RFP活动随着时间的推移而增加,但在RFP资源上的支出却没有增加。考虑到通常的时间限制和工作压力,配备额外的资源来应对挑战也不总是能达到应有的效果。认为他们的RFP“质量非常好”的受访者比例也在下降,这通常归因于缺乏合适的人力,或者难以用高完整性、高质量的数据完成RFP的数据部分。

RFP流程可以通过一些非常基本的流程简化,或者甚至是定制的流程管理系统来简化,以抵消通常的麻烦。

例如,问卷可以简单地分为两类:

  • 通用的问题
  • Investor-specific问题。

这些信息可以涉及公司、投资经理的简介、公司的重要统计数据,等等。

根据Strategic Perspectives的董事总经理兼首席顾问B.J. Lownie的说法,RFP中必须具备的组成部分是:

  • 对公司实力的准确描述市场地位、能力,以及业绩记录。
  • 清晰而引人注目的描述资产管理公司的产品和解决方案是如何在其类别内差异化的,并优于任何竞争对手的产品。
  • 以客户为中心的方法和定制的建议,展示了资产经理对客户需求的关注(并与客户需求保持一致)。

这些似乎是显而易见的要点,但你会惊讶地发现它们经常缺失。

他也强调了错误时避免起草提案,比如没有直接回答客户的具体问题,而不是证明资产管理人员清楚地了解客户的目标,不包括明确的优势为公司的投资产品和服务,缺乏清晰的认识是什么,可怜的组织的信息和格式欠佳,观众不写,或者,提供的答案要么太长太啰嗦,要么太细太短。

RFP中的很多问题通常都是直截了当的,显而易见的,几乎是千篇一律的。

如果公司的最新资产管理规模、基本业绩指标和关键人物的最新资料等常规数据事先得到整理,那么在准备针对客户的推销时,肯定会节省大量时间。至关重要的统计数据或预组装的概要文件也可以存储在一个方便的数据库中,您的团队可以很容易地使用该数据库。

大量的数据库如PMAPS和QVidian已经可用,它们允许rfp上传和易于搜索。许多定期参与rfp的资产管理公司都购买了这样的数据库,但是它们的有用性有时由于不能适应或自动化您的过程而受到限制。在这种情况下,你的技术优势会因为你需要合适的人来使用最好的工具而变得迟钝。

虽然更强大的数据库和有效使用内容管理系统是简化RFP流程的可行解决方案,但如果您的提案有机会在RFP流程中赢得任何授权,那么最终起作用的是内容的质量。

只有用正确的工具和最好的技术来装备他们的员工的组织才能在超级竞争中获得真正的机会资产管理市场。