Covid-19:成为B2B销售人员的最糟糕时间。还是有没有出路?

发表于2020年4月6日

这是最好的一次,然后突然间结束了。由于冠状病毒继续占据新闻和改变优先事项,但是,我们在B2B销售中的许多人都同样喘息,寻找将带回客户和对产品和服务的复兴需求的思考。该怎么办?

我们的客户,他们的同行和其他通常与我们兴起的新前景现在正在推迟,关注销售额和预算下降,因为他们的客户收紧支出。虽然这种普遍的经济暂停是暂时的,但赔率很高,因为你的B2B销售团队无法使用三个月前工作的相同方法来执行其使命。该怎么办?

推动B2B销售成功的基本行动

全速前进:保持动力,了解您的前景有关解决的问题,您仍然可以在这些解决方案中发挥重要作用。他们需要帮助推动收入,降低成本和/或提高生产力 - 您的解决方案将会发生这种情况。尽管Covid-19分心,请确保他们知道您是可操作的并且可用于帮助它们。优先考虑您的活动,选择适当的产品讨论,并相应地开发您的消息,因此前景将清楚地了解您的能力和能力。

展望对你有利的赔率:定位那些已经了解你的人,包括现有的账户,休眠/过去账户,以及听到你的故事并喜欢它的其他人;尽可能优先考虑决策者。你是熟悉的脸和圣徒,他们可以快速掌握他们的问题并定义前进的方向。还识别在这些市场中的公司,您的能力最亮,最具竞争力;应用您的(重要的)行业和功能专长来帮助他们。不要害羞;伸出足够的频率和与(重新)的相关性建立良好的融洽关系,并在适当时要求推荐。

更新/确认您的相关性:考虑您的前景的近期挑战和机会。他们的日常优先事项随着他们的注意力而改变,因为他们的注意力重新思考自己的计划和行动方针。当他们寻求提高他们的业务表现并为客户服务时,哪些新问题和决策是面对的?您如何缓解疼痛,帮助他们解决新的挑战,既有战术和战略?

重新审视您的产品和解决方案组合:确保您有解决方案,与您的潜在客户的当前和不断发展的情况一致。他们的新挑战代表了他们可能从您购买的潜在的新产品和服务。确定您公司的功能如何有用,并相应地适应您的产品和服务(例如,如何更改解决方案的功能,保证,术语,用户体验等,在当今的对话中最相关和有价值)?

没有f2f?没问题:人口的会议和会议几乎不可能安排,并可能留在可预见的未来。现在,您的在线营销和通信结果不仅仅是携带负荷。如果您的公司在这些流程和工具中投资,今天的市场环境需要额外的资源 - 才能应用人才或财务。是的,您需要刷新到过时的网站内容,以反映您公司的当前价值和功能。它是时候增加/改善您的社交媒体活动;不要在雷达下飞行。进行个人投资,成为在线会议和演示工具的专家来弥合并加强您的外联效率。

开始工作:现在玩乐开始了。使用您的卓越沟通技巧与您的前景有关,令人愉快和富有成效的对话。他们会感谢您对困难局势的理解和敏感,并在您解释他们如何前进的解释中欣赏。他们希望你成为一个值得信赖的伴侣 - 绝对。再一次,你的成功将被证明这整个旅程从来都不是关于你,而且永远不会是。

保持信仰:作为成功的销售专业人士,我们拥有自己的方法,使我们能够有效地导航和服务各种客户组织,同样地用作我们自己公司内的变革的代理商。我们知道为我们单独和团队合作。实际上,我们是全球企业的关键信使,我们需要我们的产品和服务 - 我们已准备就绪。