COVID-19:成为B2B销售人员最糟糕的时候。还是有出路?

2020年4月6日出版

这是最好的时光,然后突然就结束了。随着冠状病毒继续在新闻中占据主导地位,并改变了几乎每个人的优先事项,B2B销售领域的许多人也同样在努力寻找能够重新吸引客户并重振对我们产品和服务的需求的想法。要做什么吗?

我们的客户、同行和其他新客户通常会热切地与我们接触,但现在他们都在退缩,担心随着客户收紧支出,销售额和预算会下降。尽管这种普遍的经济停滞是暂时的,但您的B2B销售团队可能无法使用三个月前还在工作的相同方法来执行其任务。要做什么吗?

推动B2B销售成功的必要行动

全速前进:保持积极的心态,知道你的潜在客户有重大的问题需要解决,你仍然可以在这些解决方案中扮演重要的角色。他们需要帮助提高收入、降低成本和/或提高生产率——而你的解决方案将会实现这些目标。确保他们知道,尽管2019冠状病毒病让他们分心,但你仍在工作,随时可以帮助他们。优先考虑你的活动,选择合适的产品进行讨论,并据此开发你的信息,这样潜在客户就会清楚地了解你的能力和能力。

以有利的机会展望:针对那些已经认识你的人,包括现有的账户、休眠/过去的账户,以及那些听过你的故事并喜欢你的人;尽可能优先考虑决策者。你是熟悉的面孔和知己,能够迅速抓住他们的问题并确定前进的道路。还要在你的能力最突出、最具竞争力的市场中找出公司;运用你的(重要的)行业和职能专业知识来帮助他们。不要害羞,以足够的频率和相关性联系他们,(重新)建立良好的关系,并在适当的时候要求推荐。

更新/确认您的相关性:考虑一下潜在客户近期面临的挑战和机遇。随着他们的注意力转向重新思考自己的计划和行动方针,他们的日常优先事项也发生了变化。在他们寻求改善业务表现和服务客户的过程中,他们面临着哪些新的问题和决策?你如何减轻他们的痛苦,并帮助他们应对新的挑战,无论是战术上的还是战略上的?

重新审视你的产品和解决方案组合:确保你的解决方案与你的客户的当前和发展情况相一致。他们的新挑战代表着他们可能从你那里购买的新产品和服务。确定你公司的能力如何发挥作用,并相应地调整你的产品和服务(例如,你如何改变你的解决方案的功能、保证、条款、用户体验等,使之在今天的对话中最相关和最有价值)?

没有F2F ?没有问题:面对面的会议几乎是不可能安排的,而且在可预见的未来可能仍然如此。现在比以往任何时候都更需要你的在线营销和交流成果。如果你的公司在这些过程和工具上投资不足,今天的市场环境需要额外的资源——人才或资金——被应用。是的,你需要更新那些过时的网站内容,以反映你公司当前的价值和能力。是时候增加/改善你的社交媒体活动了;不要在雷达下飞行。进行个人投资,并成为在线会议和演示工具的专家,以桥梁和加强你的外联效果。

开始工作:现在好戏开始了。用你卓越的沟通技巧和你的潜在客户进行相关的、愉快的、富有成效的对话。他们会欣赏你对他们困难处境的理解和敏感,并喜欢你对他们如何前进的解释。他们会希望你是一个值得信赖的伙伴——绝对的。你的成功将再次证明,这整个旅程从来都不是关于你的,永远都不会。

保持信仰:作为成功的销售专业人士,我们有自己的方法,使我们能够有效地导航和服务于各种客户组织,并同样在我们自己的公司中充当变革的代理人。我们知道什么对我们个人和团队都有用。事实上,对于全球需要我们产品和服务的企业来说,我们是重要的价值信使——我们已经准备好了。