Covid-19:成为B2B销售人员的最糟糕时间。还是有没有出路?

发表于2020年4月6日

这是最好的一次,然后突然间结束了。由于冠状病毒继续占据新闻和改变优先事项,但是,我们在B2B销售中的许多人都同样喘息,寻找将带回客户和对产品和服务的复兴需求的思考。该怎么办?

我们的客户,他们的同行和其他通常与我们兴起的新前景现在正在推迟,关注销售额和预算下降,因为他们的客户收紧支出。虽然这种普遍的经济暂停是暂时的,但赔率很高,因为你的B2B销售团队无法使用三个月前工作的相同方法来执行其使命。该怎么办?

推动B2B销售成功的关键行动

全速前进:保持动力,了解您的前景有关解决的问题,您仍然可以在这些解决方案中发挥重要作用。他们需要帮助推动收入,降低成本和/或提高生产力 - 您的解决方案将会发生这种情况。尽管Covid-19分心,请确保他们知道您是可操作的并且可用于帮助它们。优先考虑您的活动,选择适当的产品讨论,并相应地开发您的消息,因此前景将清楚地了解您的能力和能力。

展望对你有利的赔率:瞄准那些已经认识你的人,包括现有的账户、休眠/过去的账户,以及其他听过你的故事并喜欢你的故事的人;尽可能把决策者放在优先位置。你是熟悉的面孔和知己,可以迅速把握他们的问题,并确定前进的方向。同时也要找出那些你的能力最出众、最有竞争力的公司;运用你的(重要的)行业和功能专长来帮助他们。不要害羞,以足够的频率和相关性来建立良好的关系,并在适当的时候要求推荐。

更新/确认您的相关性:考虑你的潜在客户近期的挑战和机会。当他们的注意力被引导到重新思考自己的计划和行动过程时,他们的日常优先事项已经发生了变化。在他们寻求提高业务绩效和服务客户的过程中,他们面临着哪些新的问题和决策?你如何减轻他们的痛苦,并帮助他们应对新的挑战,无论是战术上的还是战略上的?

重新审视您的产品和解决方案组合:确保您有解决方案,与您的潜在客户的当前和不断发展的情况一致。他们的新挑战代表了他们可能从您购买的潜在的新产品和服务。确定您公司的功能如何有用,并相应地适应您的产品和服务(例如,如何更改解决方案的功能,保证,术语,用户体验等,在当今的对话中最相关和有价值)?

没有f2f?没问题:人口的会议和会议几乎不可能安排,并可能留在可预见的未来。现在,您的在线营销和通信结果不仅仅是携带负荷。如果您的公司在这些流程和工具中投资,今天的市场环境需要额外的资源 - 才能应用人才或财务。是的,您需要刷新到过时的网站内容,以反映您公司的当前价值和功能。它是时候增加/改善您的社交媒体活动;不要在雷达下飞行。进行个人投资,成为在线会议和演示工具的专家来弥合并加强您的外联效率。

开始工作:现在玩乐开始了。使用您的卓越沟通技巧与您的前景有关,令人愉快和富有成效的对话。他们会感谢您对困难局势的理解和敏感,并在您解释他们如何前进的解释中欣赏。他们希望你成为一个值得信赖的伴侣 - 绝对。再一次,你的成功将被证明这整个旅程从来都不是关于你,而且永远不会是。

保持信仰:作为成功的销售专业人士,我们有自己的方法,使我们能够有效地导航和服务于各种客户组织,并同样在我们自己的公司内部充当变革的代理人。我们知道什么适合我们个人,什么适合团队。事实上,对于全球需要我们产品和服务的企业,我们是关键的价值使者——我们已经准备好了。